USA: Diverse Belegschaft kurbelt Autoverkauf an
Diversity kann sich ökonomisch rentieren. Dass zeigt ein US-amerikanisches Autohaus in Kalifornien. Die Verkaufsgruppe Longo Toyota erzielte einen Spitzenplatz auf der Liste der Händler mit den meisten Autoverkäufen der „Industry Tracker Ward’s List 2004“. Als Hauptgrund für den Erfolg sieht der Autohändler in seiner Strategie, eine vielfältige, multilinguale Belegschaft einzusetzen, die es ermöglicht, KundInnen in ihrer jeweiligen Muttersprache anzusprechen und vom Autokauf zu überzeugen. Das Autohaus verkaufte im vergangenem Jahr insgesamt 20.320 Neuwagen und damit mehr als die übrigen MitbewerberInnen.
Eine bunt gemischte Kundschaft durch eine vielfältige Belegschaft anzusprechen scheint sich in den USA als verkaufsförderndes Instrument herumgesprochen zu haben. Einer Studie der CNW Marketing Research zufolge setzten sich rund 15 Prozent der Belegschaft in Autohäusern der USA aus Latinos oder Farbigen zusammen, doppelt so viel wie noch 1990. Nicht nur Sprachbarrieren werden durch die Rekrutierung vielfältiger ethnischer Gruppen abgebaut: Kunden-Verkäufer-Bindungen sind oftmals intensiver, wenn Käufer und Verkäufer den gleichen kulturellen Hintergrund besitzen. Von den Erfahrungen aus den USA können auch Autohersteller und -händler hierzulande profitieren. Sie könnten überprüfen, inwieweit Broschüren und Kaufberatung den Ansprüchen hier lebender Nicht-Deutscher gerecht werden. Allerdings warnt der Diversity-Experte Michael Stuber vor Schubladen-Denken: „Es besteht die Gefahr, Stereotype zu verfestigen und zusätzliche Ausgrenzung durch ‚Sonderbehandlung’ herbeizuführen“. Statt dessen solle der routinierte Umgang mit interner Vielfalt zu einer bestmöglichen Zufriedenheit vielfältiger Kunden führen. Diese müssten letztlich die Wahl haben, von wem sie wie beraten werden wollten.
